Стратегия роста

Как рассчитать безубыточный ROAS до увеличения бюджета

Рассчитайте порог ROAS с учётом товара, комиссий, доставки и возвратов. Пример в евро поможет отличить рекламную выручку от прибыли бизнеса.

Vladlens Kecko · 2026-09-29 · 4 минут

Безубыточный ROAS показывает, сколько выручки должна принести реклама для покрытия определённых затрат. Важно, каких именно: покрыть товар и рекламу — ещё не значит покрыть все постоянные расходы и желаемую прибыль бизнеса.

Начните с единой базы чистой выручки и маржинального дохода до рекламы. Не выбирайте цель только потому, что другому магазину подходят 3x или 5x.

1. Определите выручку и состав затрат

Используйте одинаковую базу выручки в расчёте и при анализе кампаний. Явно определите учёт скидок, возвратов и налогов. Не сравнивайте валовую стоимость заказа из рекламной платформы с маржой на чистую выручку. При необходимости согласуйте подход с ответственным за финансы.

Перечислите переменные затраты заказа: товар, платёжные комиссии, оплаченную бизнесом доставку, упаковку и соответствующие затраты обработки и возвратов. Не учитывайте один возврат дважды, одновременно уменьшая выручку и добавляя полную сумму к расходам.

Руководство Shopify объясняет базовый расчёт через обратную величину маржи. Здесь используется доход после всех перечисленных переменных затрат, а не только маржа после себестоимости товара.

2. Разберите пример заказа

Это учебные числа, а не результат клиента CPCInsider или ориентир для рынка Латвии.

Доля маржинального дохода = (€100 − €60) / €100 = 40%.

Порог ROAS по этим затратам = 1 / 0,40 = 2,5x. При €40 рекламных расходов весь маржинальный доход заказа израсходован. Постоянные расходы и прибыль ещё не покрыты.

При €30 на рекламу ROAS составляет примерно 3,33x, а до постоянных расходов остаётся €10. Эффективность рекламной выручки и прибыль бизнеса — связанные, но разные показатели.

3. Установите цель выше соответствующего порога

Если после рекламы нужно сохранить €15 маржинального дохода, допустимая стоимость рекламы равна €40 − €15 = €25. Соответствующий ROAS: €100 / €25 = 4x. Это пример планирования, а не рекомендация для любого аккаунта.

Если доход до рекламы нулевой или отрицательный, положительный рекламный бюджет не исправит экономику такого заказа при этих предпосылках. До масштабирования оцените цену, исполнение, ассортимент или подтверждённые повторные покупки.

4. Скопируйте расчётную таблицу

Повторите расчёт по группам товаров, если маржа существенно различается. Общий ROAS может скрывать, что один продукт субсидирует другой. Когда появляются фактические данные возвратов, заменяйте исходные оценки.

5. Сравнивайте атрибуцию с результатами бизнеса

Вопрос на Reddit касается включения доставки и комиссий. Практический ответ начинается с явного состава затрат, а не универсального ориентира.

Приписанная платформе выручка сама по себе не доказывает дополнительные продажи. Смотрите на общую выручку бизнеса, стоимость привлечения и маржинальный доход наряду с отчётами каналов. Будущие повторные покупки остаются предположением, пока их не подтверждают ваши когорты клиентов. Для экономики клика используйте руководство по CPC-стратегии.

Более высокий ROAS всегда лучше?

Не обязательно. Высокое отношение при небольших расходах может давать меньше общего дохода, чем более низкое отношение при устойчивом масштабе. Учитывайте денежный поток и возможности исполнения.

Найдите обоснованный следующий шаг роста

Запросите бесплатный аудит, чтобы обсудить экономику и измерение кампаний. Услуга развития бизнеса связывает маркетинговые приоритеты с ограничениями и результатами компании.