Платная реклама

Почему Google Ads привлекает некачественные заявки?

Большое число заявок ещё не означает сильную кампанию. Определите, где возникает проблема: в запросах, обещании, форме, продажах или данных для алгоритма.

Arturs Rubins · 2026-09-25 · 10 минут

Google Ads может показывать низкую цену заявки и при этом не создавать качественных возможностей. Так происходит, когда платформа считает каждую отправку формы одинаково ценной. Нужно не просто сократить трафик, а научить всю систему отличать потенциального клиента от случайного контакта.

1. Запросы не соответствуют намерению купить

Информационные и слишком широкие запросы привлекают соискателей, студентов, потребителей и людей, ищущих бесплатную информацию. Анализируйте реальные поисковые фразы, группируйте их по намерению, обновляйте минус-слова и разделяйте B2B- и B2C-спрос.

Руководство по привлечению клиентов помогает строить кампании вокруг спроса и экономики, а не максимального трафика.

2. Рекламное обещание привлекает не тех людей

Слова «бесплатно», «быстро» и «для всех» увеличивают отклик, но часто ухудшают качество. Назовите целевого клиента, решаемую проблему и следующий шаг. Квалификация начинается до клика.

3. Посадочная страница не квалифицирует

Если страница не объясняет объём услуги, типичного клиента, процесс и условия сотрудничества, форму заполнит кто угодно. Используйте чек-лист посадочной страницы, чтобы связать обещание с конкретным предложением, доказательствами и действием.

4. Форма слишком простая или слишком сложная

Одно поле увеличивает объём, но не даёт продажам контекста. Длинная анкета отпугивает хороших клиентов. Спрашивайте только то, что меняет приоритет: компанию, задачу, диапазон бюджета или способ связи.

5. Алгоритм оптимизируется по неверному событию

Если Google получает только отправки формы, он ищет людей, склонных заполнять формы. Сохраняйте идентификаторы клика и возвращайте квалифицированные возможности, встречи или сделки. Модель описана в статье о CRM-отслеживании конверсий.

6. Отдел продаж отвечает слишком медленно

Хорошая заявка выглядит слабой, если на неё отвечают через несколько дней. Измеряйте скорость ответа, число попыток связи и причины потери. Кейс строительной кампании показывает связь рекламы, CRM и продаж.

7. Нет единого определения качества

Согласуйте критерии: соответствие компании, проблема, сроки и коммерческий потенциал. Используйте единые причины дисквалификации в CRM, чтобы маркетинг мог исправлять конкретные недостатки.

Практический план на 30 дней

В первую неделю проверьте измерение и запросы. Во вторую улучшите квалификацию в рекламе и на странице. В третью внедрите причины в CRM. В четвёртую сравните кампании по цене квалифицированного лида, а не формы.

Наша услуга роста через платную рекламу охватывает весь путь от спроса и рекламы до страницы и данных о качестве.

Найдите причину до изменения кампании

Разделяйте спам, реальные обращения неподходящих клиентов и подходящих клиентов, потерянных при обработке. Для них нужны разные решения. Вместе с ответственным за продажи проверьте недавнюю группу заявок: кампанию, дату обращения и результат. Не называйте заявку некачественной, пока не проверили попытки связаться с человеком.

Проверяйте одну выявленную причину за раз. Удлинение формы или исключение рекламной сети — тест на основании данных, а не универсальное решение.

Дешёвая заявка может означать дорогую возможность продажи

Это условный расчёт, а не результат клиента или средний показатель по Латвии. Допустим, обе кампании потратили на рекламу по €1 000 и все заявки уже прошли квалификацию.

У кампании B дороже заявка, но дешевле квалифицированная возможность. Это ещё не доказывает прибыльность: сравните сделки, маржу, работу отдела продаж и длительность цикла. Сопоставляйте группы заявок за сравнимые периоды, чтобы не оценивать новые обращения по незавершённому циклу продажи.

Шаблон проверки заявок

Добавьте в существующий отчёт CRM колонки: ID заявки, дата, кампания/источник, нужная услуга, статус соответствия, причина отказа, ответственный, время первого ответа, следующее действие и итог. Храните персональные данные в утверждённой CRM, а не в общем маркетинговом отчёте.

Используйте четыре отдельных статуса: спам, не подходит, квалифицирован, ожидает проверки. Указывайте конкретную причину: другая услуга, неподходящая территория или отсутствие свободных ресурсов. «Не отвечает» остаётся результатом попытки связи, пока недостаточно данных для оценки соответствия.

Согласуйте, кто и когда проверяет новые обращения. Сравнивайте стоимость квалифицированной возможности и причины отказа по кампаниям с учётом расходов и цикла продаж. Если нужна помощь в объединении этих шагов, изучите наш подход к квалифицированному спросу.

Частые вопросы

Означают ли плохие заявки, что Google Ads не работает?

Не обязательно. Сначала проверьте спрос, таргетинг, обещание, форму, измерение и обработку.

Нужно ли удлинить форму?

Добавляйте вопрос только тогда, когда ответ меняет приоритет отдела продаж.

Какой показатель использовать вместо CPL?

Стоимость квалифицированного лида, возможность продаж и стоимость привлечённого клиента — если данных достаточно.